Kort antwoord: een winkel heeft, anders dan een kapsalon of een bakker, geen vast terugkeerritme ingebouwd, dus de grootste winst zit erin om de klanten die je al hebt een reden te geven om terug te komen, en niet in blind korting geven. Verkopen aan een bestaande klant lukt in 60 tot 70% van de gevallen, aan een nieuwe in 5 tot 20% (Marketing Metrics). De zeven hefbomen hieronder werken op beide, de meeste kosten niks, en bij elke staat wat ze je kost in tijd en geld. Geschreven voor een kleinhandel, speciaalzaak of boetiek in België.
Waarom een winkel het net moeilijker heeft
Een kapsalon weet dat de klant over vier tot zes weken terug moet; een bakker ziet dezelfde gezichten elke ochtend. Een winkel heeft dat geluk niet: wie vandaag een cadeau, een boek of een paar schoenen koopt, heeft geen vaste reden om volgende maand terug te zijn. Daar komt de concurrentie van de webshop en de keten bovenop. Dat betekent niet dat je verloren bent, het betekent dat je dat terugkeerritme zelf moet maken, in plaats van erop te wachten. Dat is precies wat een spaarkaart doet, en waarom hij voor een winkel vaak meer uitmaakt dan voor een zaak waar de klant toch al terugkomt.
De cijfers zeggen al jaren hetzelfde. In Marketing Metrics (Farris e.a.) ligt de kans op een verkoop aan een bestaande klant op 60 tot 70%, tegenover 5 tot 20% bij een nieuwe. En uit het onderzoek van Fred Reichheld voor Bain & Company, aangehaald in de Harvard Business Review, blijkt dat 5% meer klanten houden de winst met 25 tot 95% kan doen stijgen. Daarom staan de hefbomen hieronder in deze volgorde: eerst gevonden worden door wie iets zoekt in jouw gemeente, dan van die eerste aankoop een terugkerende klant maken, dan meer halen uit elk bezoek zonder je marge weg te geven. Wil je de brede versie voor elk type zaak? Die staat in hoe krijg ik meer klanten in mijn zaak.
De 7 hefbomen in één overzicht
| # | Hefboom | Kost | Tijd | Werkt op |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Zet je Google Bedrijfsprofiel volledig, met je gemeente erin | €0 | 1 uur, eenmalig | Nieuwe klanten |
| 2 | Vraag na een aankoop een review, en antwoord op elke | €0 | 10 min per week | Nieuwe klanten |
| 3 | Geef een reden om terug te komen: een spaarkaart aan de kassa | €0 tot €20/maand | 5 min opzet | Vaste klanten |
| 4 | Zie wie al een tijd niet terugkwam, en stuur een berichtje | €0 | 5 min per week | Vaste klanten |
| 5 | Vul het dode uur en het stille seizoen met een gerichte actie | De korting zelf | 15 min per actie | Omzet per bezoek |
| 6 | Verhoog het mandje zonder blind korting te geven | €0 | Gewoonte | Omzet per bezoek |
| 7 | Maak van je etalage en je buurt je reclame: lokaal en samen | €0 tot klein | 20 min per week | Beide |
1. Zet je Google Bedrijfsprofiel volledig, met je gemeente erin
Wie iets wil kopen in de buurt, typt het in Google of Google Maps: “cadeauwinkel Leuven”, “kinderschoenen Gent”, “wol winkel in de buurt”. Wat dan verschijnt, beslist mee wie je deur binnenstapt. Je Google Bedrijfsprofiel (het vroegere Google Mijn Bedrijf) is gratis en is voor de meeste winkels de eerste indruk, nog voor iemand je gevel ziet.
Wat je in een uur doet: kies de juiste hoofdcategorie, vul elke openingsdag correct in (ook de koopzondagen en feestdagen), zet je gemeente en buurt in je omschrijving, en voeg tien recente foto's toe van je etalage, je rekken en je producten. Ververs die foto's elk seizoen: een profiel dat leeft, komt hoger in de lokale resultaten en toont meteen dat je open en actief bent.
2. Vraag na een aankoop een review, en antwoord op elke
Reviews zijn de nieuwe mond-tot-mondreclame. In het Amerikaanse onderzoek van BrightLocal (Local Consumer Review Survey 2026, 1.002 consumenten) zegt 97% reviews te lezen voor een lokale zaak, wil 47% niet naar een zaak met minder dan twintig reviews, en wordt wie op al zijn reviews antwoordt door 80% eerder gekozen. De cijfers komen uit de VS, maar het gedrag herken je aan de kassa in Vlaanderen.
Het beste moment om te vragen is net na een geslaagde aankoop, als de klant tevreden buitenstapt. Een kaartje met een QR-code naar je Google-profiel aan de kassa werkt beter dan hopen. Antwoord binnen de week op elke review, ook de minder goede, kort en menselijk. Vijf nieuwe reviews per maand is een realistisch doel.
3. Geef een reden om terug te komen: een spaarkaart aan de kassa
Dit is de hefboom die een winkel het meest mist en het hardst nodig heeft. Omdat er geen natuurlijk terugkeerritme is, moet je het zelf geven, en een spaarkaart doet net dat: hij geeft je klant een kleine reden om de volgende aankoop opnieuw bij jou te doen in plaats van online of bij de keten. Els Breugelmans, retailexpert en marketingprofessor aan de KU Leuven, vatte het bij VRT NWS zo samen: “Het doel is om je klant zo vaker naar je winkel te krijgen.”
De klassieke papieren kaart werkt, maar raakt kwijt of blijft thuis. Een app werkt beter op papier, maar de helft van je klanten installeert ze nooit. De versie die het vaakst gebruikt wordt, is de kaart die na één scan van een QR-code gewoon in de browser van de gsm staat. Zo'n digitale spaarkaart is in België vandaag gratis te krijgen: met BLOK maak je in vijf minuten een gratis spaarkaart zonder app op naam van je eigen winkel, zonder abonnement en zonder toestel aan de kassa. Hoe je kiest tussen papier, een app en een kaart zonder app, lees je op digitale klantenkaart. Welke beloning aanslaat, staat in welke beloningen werken op een spaarkaart.
4. Zie wie al een tijd niet terugkwam, en stuur een berichtje
Een klant die stopt met komen, kondigt dat zelden aan: hij koopt gewoon een keer ergens anders, en dan nog een keer, en op een dag ben je hem kwijt. In een winkel zie je dat moeilijker aankomen dan in een salon, net omdat er geen vast ritme is. Daarom is het zo waardevol als je weet wie normaal regelmatig kwam en al een tijd niet meer langs is geweest: dan kan je een kort, persoonlijk berichtje sturen (“Dag Tom, we hebben net de nieuwe collectie binnen, kom je eens kijken?”) voor hij definitief weg is.
Een papieren kaart geeft je die informatie niet; een digitale kaart wel. Bij BLOK kan je daar bovenop gratis digitale medewerkers aanzetten die zelf zien wie een tijd wegbleef en een persoonlijk mailtje voorstellen; jij leest het in je ochtendmail en keurt het goed met één klik. Doe je het liever met de hand, dan volstaat een lijstje: wie kocht deze maand niks terwijl hij anders vaste klant is? Meer over die aanpak staat op meer vaste klanten voor je zaak.
5. Vul het dode uur en het stille seizoen met een gerichte actie
Elke winkel heeft dode momenten: de maandagvoormiddag, de week na de soldes, de stille zomer of de trage januari. Een algemene korting over je hele assortiment geeft dan vooral marge weg aan klanten die toch al kwamen. Een gerichte actie op net dat moment doet het omgekeerde: “maandag: koffie bij je aankoop”, “de laatste week van de maand 1+1 op één rek”, een avondopening met iets erbij. Je verplaatst klanten naar het moment dat je ze kan gebruiken, en je vult een uur dat anders leeg bleef.
Kondig de actie aan waar je vaste klanten ze zien: een bordje in de etalage, je Instagram en het berichtje uit hefboom 4. Dat is meteen het verschil met een flyer in alle brievenbussen van de gemeente: je betaalt niks en je bereikt mensen die je al kennen.
6. Verhoog het mandje zonder blind korting te geven
Meer omzet hoeft niet van meer klanten te komen; vaak zit ze in het bezoek dat er al is. De valkuil is de permanente korting, want die leert je klant wachten op de volgende actie en knaagt elke maand aan je marge. Wat wel werkt: een eerlijke suggestie die bij de aankoop past (de juiste batterijen bij het speelgoed, een onderhoudsmiddel bij de schoenen), een bundel die samen voordeliger is dan de korting die je anders zou geven, of een kleine meerprijs voor wie het meteen meeneemt in plaats van online te bestellen. Een goede test: tel een week lang hoe vaak een suggestie ja oplevert; bij één op vier zit je goed.
7. Maak van je etalage en je buurt je reclame: lokaal en samen
Een winkel heeft iets wat een webshop niet heeft: een straat, een etalage en buren. Ververs je etalage met een vast ritme en fotografeer ze voor je Instagram of Facebook (één keer per week is genoeg), altijd met je gemeente erbij, zodat wie lokaal scrolt je tegenkomt. Reageer op elke opmerking.
En werk samen met de winkels naast je. Een gezamenlijke spaaractie in je straat of een doorverwijzing over en weer kost bijna niks en brengt elkaars klanten binnen. “Breng een vriend mee en jullie krijgen allebei een extra stempel” is een beloning die jou amper iets kost en die op een spaarkaart vanzelf bijgehouden wordt. Een buurt die samen leeft, trekt meer volk dan elke winkel apart.
Wat niet werkt (of te veel kost)
- Blind korting of permanente soldes. Je traint prijsjagers die bij de volgende actie elders zitten, en je marge verdwijnt. Richt je voordeel op terugkomen (hefboom 3) of op een moment (hefboom 5).
- Een eigen app laten bouwen. Duur, en je klanten installeren ze niet. Een kaart in de browser doet hetzelfde zonder de drempel; lees waarom een spaarkaart zonder app beter werkt.
- Alles op een marktplaats laten. Verkopen via bol of een groot platform brengt omzet, maar de klant blijft van het platform, niet van jou. Zorg dat wie bij jou koopt ook jouw naam en terugkeerreden meekrijgt.
- Betaalde advertenties als eerste stap. Ze werken pas als hefboom 1 tot 4 staan. Anders koop je telkens dezelfde eenmalige klant opnieuw.
Begin vandaag met wat niks kost
Vul vanavond je Google Bedrijfsprofiel aan met tien recente foto's (hefboom 1), vraag deze week je eerste drie reviews (hefboom 2) en hang morgen een spaarkaart aan je kassa (hefboom 3). Dat laatste kost met BLOK €0 en vijf minuten: maak hier je gratis spaarkaart zonder app. Alles wat de kaart je daarna leert over wie terugkomt en wie wegblijft, is de basis voor de rest.
Bronnen: de kans op een verkoop aan bestaande versus nieuwe klanten (60 tot 70% vs. 5 tot 20%) komt uit Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance (Paul W. Farris e.a.). Het effect van 5% meer klantenbehoud op de winst (25 tot 95%) komt uit het onderzoek van Fred Reichheld voor Bain & Company, aangehaald in de Harvard Business Review. De reviewcijfers komen uit de Local Consumer Review Survey 2026 van BrightLocal (Amerikaans panel, 1.002 consumenten, februari 2026). Het citaat van Els Breugelmans (KU Leuven) komt uit het artikel “Heeft u al een klantenkaart?” van VRT NWS (11 december 2024).